あなたには、こんな悩みがありませんか？
テレアポのスクリプトをしっかり覚えたのに、結果がでない。
しっかり内容は伝えることができているのに、アポイントにならない。
大切なのは、話す内容よりも、話し方なのかもしれません。
テレアポのスクリプトは覚えたのに、結果が出ない…そんなあなたに必見です。
正しく話すよりも大事な話し方
リストから毎回２～４件、生命保険のアポイントを入れてくださるアポインターさんがいました。彼女は、終戦の年に生まれた元気な女性です。
新人へのアドバイスで、彼女がよく言っていたのは『正しく話す事よりも話し方が大事。自分で意識して話し方をコントロール出来れば好印象を与えられる。』という事でした。
確かに、彼女のテレアポは声に詰まったり・言い間違いを訂正したりする場面もあるのですが、電話先の社長の感情に何か訴える話し方をしていると私は感じていました。
マニュアルどおりの話し方が良いとは限らない
ある時、口コミが高いお店へ食事に行く機会がありました。
入り口で店員さんが迎えてくれ『〇〇さま、お待ちしていました。このたびはご予約頂き誠にありがとうございます。ご来店を心よりお待ちしておりました。』と声を掛けられた瞬間に、私の気持ちがみるみるしぼんでいくのを感じました。
淡々とした口調で硬い話し方なのです。丁寧な言葉遣いなのに、店員さんから歓迎の心は全く感じ取れませんでした。
期待していただけに、残念な気持ちを引きずったまま食事をしたことを覚えています。
さて、生命保険の勧誘を断りたい社長からアポイントを獲得する人がいる一方で、お客様への挨拶だけで違和感を覚えさせる人もいる。この２人の違いは何でしょうか？
電話に不慣れになっていく
最近の若手セールスパーソンの傾向として、電話の声のトーンが上がらない人が増えているように感じます。
母親の電話の声を聴いて『よそ行きの声！』なんて馬鹿にしていたものですが、電話になると一段声を上げる話し方をすることが当たり前の時代がありました。
若い人は電話に不慣れなせいなのか、切るタイミングも下手です。また、丁寧な受け答えではあるのですが、声がずっと低い話し方なので元気がなさそうな印象を与えます。
これでは、アポイントを取れる話し方にはなりません。
声に抑揚をつけると話し方が変わる
【声に抑揚がない】誰でも一度は悩んだことがあるのではないでしょうか？
声の大きさはもちろんですが、抑揚をつける話し方で大切なポイントは、声のトーンとスピードだと感じます。
声のトーンは３つの声を組み合わせるようにします。
皆さんが普段使っている声の高さをミドルボイス・それより高い声をハイボイス・低い声をロウボイスと名付けます。この３つを意識できるようになるとメリハリが出て、相手の心を惹きつける話し方ができるようになります。
具体的には、１つの文を高いトーンから低いトーンへ流れるように話すのです。
先程の店員さんの挨拶を例にとると『〇〇さま、お待ちしておりました』をハイボイス・『このたびはご予約頂き誠にありがとうございます』をミドルボイス『ご来店を心よりお待ちしておりました』をロウボイスで伝えていたら、印象は変わっていました。
ここにスピードの緩急が入ると、更に好印象を与えられる話し方になります。
具体的には、特別感を出す名前の部分『〇〇さま』・相手へお伝えしたい重要なことや気持ち『ありがとうございます』『心より』について、意識的にゆっくり挨拶していれば更に好印象を与えられたのでしょう。
先程の２人の話し方の違いは声の抑揚だったのです。
声のトーンやスピードを組合せて抑揚を意識することであなたの話し方は変わります。
印象がぐっと変わり、アポイントのゲット率が上がること間違いありません。
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