テレアポで苦戦している人へ！アポ取得までの7つのポイントをご紹介！

苦手なテレアポ

営業されているビジネスマン/ビジネスウーマンの多くの方々にとって、欠かせない仕事の1つがテレアポです。

テレアポを取り、商談の場を設けなければ契約は成立しません。そのため、ほとんどの営業職の方はこのテレアポをまず始めに行います。

それほど重要なテレアポですが、実は苦手意識を感じている人が数え切れないほどいるのです。

そこで今回は、テレアポで苦戦している人向けにアポ取得までの7つのポイントをご紹介しましょう。練習すれば誰でもできることなので、ぜひ挑戦してみてくださいね。

ポイント①情報0で電話をかけない
ポイント②電話する時間帯を考慮する
ポイント③挨拶ははっきりと
ポイント④声に抑揚をつける
ポイント⑤相手に合わせた話し方を意識する
ポイント⑥仮説をぶつける
ポイント⑦クローズドクエスチョンでアポ獲得
まとめ

ポイント①情報0で電話をかけない

いざテレアポを開始する際、みなさんは手元にどれほどの情報がありますか？電話先が個人か法人か、個人であれば弊社との関わりが以前あるのか、法人であればどのような会社なのかなど、大まかな情報でもあるかないかでテレアポの質は大きく変わります。

特に相手が法人の場合、営業電話は飽きるほどかかってきている可能性が高いです。その中で、自社のことを名前しか知らないような営業から電話がかかってきたらどう思いますか？決して良くは思われませんよね。

そのため、簡単で良いので事前にどのような会社なのかを調べた上で電話をかけましょう。電話をかけながらパソコンを操作することが可能な環境であれば、法人のホームページなどをその場で拝見しながら電話をするのがおすすめです。

ポイント②電話する時間帯を考慮する

営業する商材によって、アプローチ先の法人はさまざまですよね。その中には飲食店や宿泊施設、不動産やアパレルなどもあるでしょう。その場合、業態によっては電話する時間帯に注意しなければなりません。

特に飲食店はランチタイムやディナータイムの時間は避け、午後14:00～16:00に電話をかけるのがベターです。

その他にも、宿泊施設ならばチェックアウトの時間を避けるなど、相手が余裕のある時間帯に電話をかける方が話を聞いてくれることが多く、アポイントが取れる確率が上がります。

ポイント③挨拶ははっきりと

テレアポが苦手な人に多いのですが、電話での声が小さかったりはっきりしない話し方だったり、営業らしく捉えられたくないのか挨拶を逆にぼかして話す方がいますが、挨拶ははっきりとしましょう。

営業は名前を憶えてもらわなければその後の商談へと繋がりません。感じの良い印象を与えるためにも挨拶はハキハキとした方がその後のイメージも良くなります。

ポイント④声に抑揚をつける

挨拶を済ませたらマニュアルにそって営業トークを始めるかと思いますが、最初から最後まで話し方が一定の方を見かけることがあります。

相手にとって興味を惹くようなポイントや重要な箇所などは協調して話し、簡単な説明などはさっと済ませるなど話す声にも抑揚をつけましょう。

メリハリがある営業トークの方が相手も情報が頭に入ってきやすく、どこが重要な個所なのかを把握しやすいからです。一定のトーンで話し続けると聞き流されてしまうことも多いため、電話の際にも抑揚をつけて話すのがおすすめです。

ポイント⑤相手に合わせた話し方を意識する

テレアポに慣れていない段階では少々難しいかもしれませんが、相手に合わせた話し方を意識しましょう。少しラフな良い方をすると、相手のノリに合わせた営業トークを心がけましょう。

簡単なことからだと、相手の話すスピードや声のボリュームを相手と同じように話してみましょう。慣れてきたら、相手の性格に合わせた話し方も意識していきましょう。

オフィス系の丁寧な相手であれば自分も丁寧にビジネスパーソンらしい話し方をし、下町の工場の社長のような叩き上げの熱い人物であれば、少し砕けた言葉遣いでも熱意を感じる話し方をしましょう。

このように相手に合わせて話し方を変えることで、相手も自分と気が合う人物だと感じ話を進めやすくなるのです。

ポイント⑥仮説をぶつける

テレアポでアポイントを取得できるということは、相手にとってメリットのある話を営業から聞けると思って時間を確保してくれるという意味を持ちます。そのため、テレアポの時点で相手にメリットを感じさせなければなりません。

その場合、電話先の相手が今何に困っているのかを仮設立て、その仮説を解決する方法を提供するといった流れでメリットを感じさせる必要があります。仮説は間違っていても構いません。相手がどこにメリットを感じるのかの判断基準を把握できればいくらでも営業トークに応用できるのです。

ポイント⑦クローズドクエスチョンでアポ獲得

テレアポで結構相手と話せたのにもかかわらず、なぜかなかなかアポイントへ結びつかない人が多くの割合でいます。その原因の1つが、最後の日時確定のクロージングをオープンクエスチョンで尋ねてしまうからです。

「お手すきの日時にお時間頂けませんか？」と聞かれると、相手の選択肢が自由過ぎて忙しさを理由に断られるケースが多いです。その一方で、「来週の水曜と木曜ならどちらの方がご都合よろしいでしょうか？」「午前と午後ならどちらの方がお忙しくないですか？」などと選択肢をこちら側で決定すると、アポイントを取得しやすい傾向にあります。

営業トークにおいて、こちら側が主導権をにぎり話を進めたい重要なポイントでは、選びやすい選択肢の中で相手に判断をゆだねるという流れでクロージングを切るのがアポイントへの道につながります。