営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスマンに役立つ情報をご紹介してゆきます。

基本的に断られる電話から契約に結びつける方法

営業断られる

 

 

これまでの経歴

◇3年間証券会社にて個人営業“主に新規開拓”

◇4年間某求人サイトにて法人営業“新規6割ルート4割”

 

上記全て会社から与えられたリストを元に電話営業からスタート

 


個人営業での電話営業について

新卒で証券会社に何も知らず入った私は支店に配属されて初日に渡されたのは電話リスト、毎日200件かけ終わるまで帰れない日々が始まりました。



証券というだけあって扱う商品は「債券/株/投資信託」が中心、もちろんリスクがある為理解しきれないまま購入した方からクレームを受けることも。



いきなり新卒の営業マンから営業感満載の電話をかけても相手からしたら「迷惑、うざい、忙しい」につきるので入社時日々ひたすら断られる。



顧客から契約を取れたきっかけは、毎日同じ時間帯に電話をかけてひたすら雑談を聞いていた50代の男性が「1カ月以上定期的に電話をくれたので一度来てみなよ。」と言ってくれた事。



訪問してみたら即購入、資金はたんまりあり預けるなら丁寧な担当に預けてみたかったようだった。



ここで個人営業は「雑談力/相手の話を聞く力」が自分の営業スタイルになりそうだと新しく、掛ける度秒で断る富裕層顧客へ2週間に1度程度のお手紙(最近あった面白い事)を送り続けてみた。



半年ほどたったある日に毎度のごとく今日は何秒で断られるかと思いながらかけてみると根負けしたとアポイントをくれた。そして秒で断る方とは訪問してみると購入する気まんまんで待っていた。



商品は何でも良いようで、「毎度手紙を送ってくるのはどんなやつなのか、そちらに興味があると、競合他社が何社もある証券会社で同じように営業の電話が何十人とかかってきたらそりゃ秒で断りたくもなるよ。」と言われる。



このように、電話で即断られても【継続+手紙+アポをもらえるまで商品の話はしない】ことで入社半年後から毎月平均して3~5名程度の新規顧客から契約をもらうサイクルを生み出すことがでた。



※もちろん金融商品が凄く好きな方には淡々と商品の提案をし続ける事が必要だと思うが、配属されたエリアではこの方法が合った。【大阪市内×富裕層個人顧客×競合他社が周囲に3社】



個人相手の営業の為電話以外の方法も活用しながらではあるが、新規開拓の参考になれば幸いだ。


法人営業での電話営業

証券会社から転職した私は某求人会社で再び新規開拓から売り上げを作る事をスタート。ノルマを逆算して1週間に5~7社程度訪問×4=1カ月のノルマ達成という短期間で結果を残す事を求められる。

 

新卒入社ではないので今週訪問して翌週には契約するスピード感有る動きをすることに。

 

朝8時前後、夕方18時以降を狙って同業他社でも契約し始めた企業を自宅で選定し、アポを取ることを目的に電話をかけ続けてみるとアポは取りやすく、契約もスムーズに進む。

 

同業他社及び社内にも多数の数字を取り合う状況であれば人と違う事をするのも大切。

これを継続し、常に5人チームの数字での牽引をした。



以下、注意点

 

 ※リテール営業と違い、法人営業に起きる問題

 

その1)電話先の相手が平社員+暇→とりあえず喋り相手が欲しい場合は直ぐにアポが貰えるが契約に繫がらない。

 

肩書で権力がなさそうであればこちらから切る事もとても大事。

 

 その2)クレーム 相手が穏やかな人ばかりではなく、揚げ足を取ってくる、そんな話は聞いていない等契約後に言ってくる方も一部いる。

 

目先の売り上げを追い掛けすぎるとそういう方の対応に精神をすり減らす事も起きるので電話で話した最初の1分程度で少しでも話すテンポがおかしい話し方が異常に高圧的と感じたら自分から話を終わらせる事も大事。

 

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