営業職を務める人の多くが経験するテレアポ。新規営業を主軸とする営業であれば、なおさらテレアポなしでは仕事が進まないほど重要な仕事の1つです。
しかし、それほど重要にもかかわらず苦手としている人が多いのもよく知られていることですよね。
タイミングが良くいくつもアポイントを取得できる日もあれば、どれほど電話をかけていてもアポイントをいただけないという日もあるでしょう。
そこで、今回はテレアポ初心者の方向けに継続的にアポイントをゲットする方法を伝授いたします。なかなか安定してアポイントが取得できないという人はぜひ参考にしてください。
顧客リストを作成する
継続的にアポイントをゲットするのには、顧客リストの作成が欠かせません。
会社によっては、営業職として営業を開始する際に顧客リストを既に渡してくれるところもあるでしょう。しかし、中には顧客リストが手元になく自力でターゲットを探しテレアポを開始しなければならない会社もあります。
その場合は、最初下準備に時間をかけてでも顧客リストの作成を行いましょう。
すぐに電話をかけた方が手っ取り早いと感じる方もいますが、日々安定したアポイントの取得には情報の蓄積と活用が必要になるからです。
定期接触を欠かさない
顧客リストが作成できたところで、さっそく架電を開始しましょう。
セールストークは架電相手や自分の営業する商材によって異なりますが、基本的には「①自分を印象付ける②相手の課題を探る③課題解決法があることを伝えて魅力を打ち出す」の3つの点を押さえておくのがおすすめです。
始めは名前を名乗るだけで電話を切られるかもしれません。今はそのサービスは不要と言われるかもしれません。しかし、定期的に顧客へ架電を行い接触を欠かさないようにしましょう。
状況に応じて相手の反応が異なったり、アプローチの方法を毎回変えることで次はもう一歩進んだ話ができたりするからです。
顧客の温度感をリスト化する
顧客リストを作成し、定期接触を行うと次第に各顧客の情報が蓄積されることでしょう。
この蓄積された情報がとても重要で、この情報から読み取れる顧客の温度感をランク分けしてリストに反映させます。
たとえば、こちらの話に興味を持っている印象が強い顧客をA群とし、興味をまったく持っていない顧客をC群として整理するのがおすすめです。
そうしてランク分けされた顧客群のA群からアポイントを取得し、C群とB群はA群へとランクアップするために温度感を高めるセールストークで定期接触を行うのです。
それでは具体的な顧客群の様子を見ていきましょう。
顧客の温度感A：興味あり！アポイント取得まであと一歩
A群はあと一歩でアポイントをゲットできる顧客群です。
そのため、この顧客群のアポイントを取得できていない理由は、日時の調整に難攻していたり、相手の背中を押すあと一言が足りていない場合が多いです。
日時調整は、相手が忙しかったり商談を後回しにされてまたいつかと断られていたりという理由が多いため、こちらが主導的にクロージングを切ることでアポイントゲットへと繋がります。
日時調整はつきそうだけれども相手がなかなか承諾しない場合は、時間を取ることで得られるメリットを再度打ち出しましょう。
たとえすぐにその場で契約という話にならずとも、相手が必要としている情報をこちらが提供できる魅力をアピールすることでクロージングが可能となります。
顧客の温度感B：興味不足！興味ポイントを探る
次のB群は、話はできるけれども懸念事項があったり興味関心度が足りなかったりする顧客群です。
この場合は、相手の懸念を払拭するセールストークや相手の興味ポイントがどこにあるのかを探るセールストークがおすすめです。
どのように探るかは、仮定を用いたトークがおすすめです。
「他のα社さんの場合～」「最近よく伺う悩みだと～」「この業界の課題の1つである○○が～」など、試しに相手の会社に当てはまる可能性のある課題を当ててみましょう。
ぴったりそこに合うこともあれば、外れることもあります。
課題がわかればそれに合わせてセールストークをし、外れた際は他に課題があるとわかるので別の方向からアプローチしましょう。このようにして温度感をA群まで上げるのです。
顧客の温度感C：興味なし！アプローチを変えて架電
C群は、そもそもまともに話をさせてもらえない顧客群です。
理由はさまざまなものがあることでしょう。営業電話が嫌いだったり、忙しくて電話する時間がなかったり、本当に困っていなかったり、既に他社のサービスを利用していたりと顧客によって状況は異なります。
その各状況に合わせてアプローチを変えましょう。
営業電話が嫌いな相手には電話以外の方法が意外と効果的かもしれません。忙しい相手の場合は架電の時間帯を変えると良いかもしれません。
他社のサービスを使っている場合は、どこのサービスを使っているか探り、そこよりも魅力的なサービスであることを伝えると興味を持ってくれるかもしれません。
毎回同じ内容で架電するのではなく、変化を持たせることで温度感を上げる糸口を見つけることができます。
顧客リストを活用して安定したアポイントをゲットしよう！
以上のように顧客リストに情報を蓄積させ、顧客の温度感の違いを把握した上でリスト化することで効果的なアプローチが可能となります。
テレアポ初心者の方はやみくもにテレアポをするのではなく、このように段階的に情報の精度を上げることで継続的にアポイントをゲットすることができます。
ぜひ今後のテレアポに活かしてみてください。
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