まず営業と一口に言っても業界、営業手法、法人向けか個人向けか、ルート営業か新規開拓か、商材は有形物か無形物か、決済者は誰か、スポット的案件なのか継続的案件なのか等々実に様々な組み合わせと要素が存在します。
自分がどういった立場、環境に置かれているかをしっかり分析・理解し、これから営業としてどうなりたいか何をしていきたいかを考えて活動しないとその他大勢で終わってしまいます。
私自身も15年以上営業職に携わり法人営業を中心にルート営業、飛び込み、テレアポ、交流会など様々な営業手法を経験し営業のあらゆるノウハウを実体験し、そこから学び感じた私なりの営業という職業での生き抜き方についてお伝えしたいと思います。
これまでの営業とこれからの営業
昔の営業の考えとしては、よく言われていた足で稼ぐや何度断れても契約になるまで帰ってくることができないといった根性論、都合の良い言葉を並べゴリ押しで契約させようとするなど今の時代には考えられない営業が存在していました。
しかし、今は物が溢れ類似サービスも多く、競争が激しく結果に結びつきにくくなっているのが事実です。
現状として今後の企業活動において営業パーソン自体が必要なのか疑問視されている時代になっています。
また、インターネットの普及やITテクノロジーの発達、様々なアプリケーションサービスなどにより営業の価値が問われ代替えされてしまう職種になってきています。
そう言った環境の変化の中、営業として生き残っていかなければなりません。
営業として生き残る為に
これまで様々な業界で営業をしてきましたが間違いなく数字を上げ結果を残せる人は今後も営業として生き残れると思います。
私も様々な未経験の業界で営業活動をし必ず短期間で会社にインパクトを与える数字を上げ顧客獲得をしてきました。
当たり前ですが営業の職責は予算を達成することであり明確な数字で評価されます。プロセスも大事ですが、やはり結果がすべてになります。
高度成長期やバブル期は作れば売れる時代でおそらく誰が営業でも成果を出すことは簡単だったと思いますが今は違います。
では、どうやって数字を上げ維持していくことが出来るのでしょうか？
仕事に向き合う姿勢
結果を出し続けるためには必要なのは仕事に向き合う姿勢や考え方になります。
抽象的な表現になりますが当たり前のこと当たり前にやり、自己中心に仕事を進めるのではなく相手を中心にすべての物事を進めます。つまり利他心です。自分の事は二の次でいいのです。
自分にとってはあまり得がない仕事でも相手にとっては重要でありそういった自分にはメリットがないような事を積み重ねていると必ず個人の成績に良い影響がでてきます。
それだけでなく何らかの形で自分自身へ有益となる出来事が訪れるようになります。
営業ノルマや予算が与えられた中で相手を第一優先に考えることはとても難しい事です。
理由は簡単で予算が与えられておりその目標を達成しなければと言う自我があるためです。
その状況を乗り越えるには恐らくある程度の時間と経験は要しますがそれが身体と心で理解できるようになると自ずと周囲からの評価は自然と高まってきます。
市場価値を高める
自分がいかに無知であるかを理解する。そのためにあらゆる事に対して興味関心を持ち学ぶ姿勢を崩さない事が大切です。
様々な事柄に対し積極的に知識を吸収し見識を広めることで相手から他の営業とは何か違うと感じさせることが出来ます。
利他心があり仕事に向き合う姿勢が真摯的で学ぶ事になんら抵抗がなければ自然と自分の市場価値は高まります。
ありがたいことに私は実際に営業として関わりを持たせて頂いたお客様、仕入先から何社もお声を掛けてもらうことがありました。
つまり労働市場での自分の価値を認めてもらえることが出来ました。
まとめ
これからの時代は個の能力が重要になりさらに競争が激しく自分の力で様々な困難を乗り越えなければなりません。
自然界における弱肉強食と同じです。
組織に属していれば決められたルールや業界における商習慣などがあり、協調性や周囲との連携といった他者とのコミュニケーションは求められます。
しかし、すべてバランス良く対応し会社からの要求に応えることはかなり難しいことだと思います。
大前提にある自分の身は自分で守るために本当に何をするべきで何をしないかを考え、誰のために仕事をするのかを念頭におき、今後の営業活動に取り組めばまったく別の世界が見えてくるはずです。
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