保険営業本16冊まとめて一挙公開、新規開拓営業でおすすめの本8選で紹介している一冊。
世界最高位のトップセールスマンが教える営業でいちばん大切なこと。
筆者の小林一光さんは早大のラグビー部から、JTB、プルデンシャル生命という経歴の方。
プルデンシャル生命時代は、鳴かず飛ばずの状況からある”きっかけ”を経て世界一にまで上り詰めたのだとのこと。
その”きっかけ”は鳴かず飛ばずでアポ先もなく、気もそぞろに奥さんと渋谷に出かけていた時に、奥さんからかけられた以下の言葉だったとのこと。
p6 「これだけたくさん人がいるんだから、片っ端から名刺交換したらいいんじゃない？」
筆者はこの言葉を聞いて、以下のように気づいたという。
p7「買ってくれる人を探すよりも、買うかどうかわからない人をお客にする方が、マーケットとして断然大きい。」
そして、そこから以下の営業の本質に思い至ったのだそうだ。
その本質とは、営業活動（お客様発見→アポイント→アプローチ→ヒアリング→プレゼン→クロージング→申し込み）の中で営業マンがお客様の意志とは関係なくコントロール可能な、お客様発見→アポイントに力の8割を注ぐことが大事である、ということ。
p10 簡単に言ってしまえば、売上（数字）ばかりに気を取られ、商品を買ってくれる人を探すことに躍起になるのではなく、「できる限りたくさんの人に会い、その人たちが求めているものを知り、そして役に立つこと」こそ、営業マンがやるべき本質だと思っています。
※※p71で保険の神様と言われるトニーゴードンがアポを1日4件入れ、会う人たちの『質』が上がっていけば必然的に保険料は上がり、売上も上がっていく、というのを実践していたというのも参考になった。
本書は上記の思想をメインに、いかにトップ営業マンとしてのマインドを作るか、どう見込み客を増やすか、マーケットの質を上げるか、等々のコツが書かれている。
マインドを作る部分については、
営業とは、働きかけるもの。
営業とは、人の問題を解決すること。
営業とは、売り込まないこと・・・。
上記の意味がそれぞれ丁寧に説かれている。
どう見込み客を増やすか・マーケットの質を上げるか、の部分については、 居酒屋に通うならチェーン店には行かない、だとか会社の社長等と会うために平日の昼間にジムに通うだとか、非常に面白い手法も出てきた。
何度か読み返してみると、この見込み客を様々な手法で探す手法の部分にトップセールスマンである筆者の営業の秘訣があるのだということが分かった。
社内外の様々な所にアンテナを張り巡らせ、見込み客を探し出している、ということだ。
個人的な感想としては、先日取り上げたソニー生命の山本さんの奇跡の営業でもとにかく多くの人に会うことの大切さが書いてあったが、本書でも改めてその重要性について再認識させられた次第。
私も頭でっかちにならず、まずは人に会うことに再注力すると同時に、見込み客探しの努力を強化したいと思った。
トップ営業マンたちが、どんな考え方で、どう行動しているのかを理解する手助けをしてくれる、シンプルではあるが営業の本質を考えるのに適した本。
何度も読み返す価値がありそうだ。 最後によく営業について語られるこの言葉を筆者も書いていたので紹介。
p221 営業という仕事ほど、人間に磨きをかけられ、成長できる仕事はありません。
