営業本マニアックス

営業本を中心に、ビジネスパーソンが読んで役立つ”営業”情報をご紹介してゆきます。

不動産営業でおすすめの本はこれ

不動産営業

不動産営業、こんな人から買いたい

本稿では人生で一番高い買い物、の場合も多い不動産の営業にあたる方々が書いた本に焦点をあててみたい。

 

他の商材に比べ商談期間も長く、販売後も何かとケアが必要な商材となるが、営業を進める上で重要ポイントは何なのか?人気の営業本から読みといてみたいと思う。

口下手の田中さんなのに、なぜ住宅が、1000棟も売れたのか 丸山景右 田中敏則

 

元積水ハウスの住宅営業、田中さんと田中さんの先輩で、独立して経営コンサルをされている丸山さんの共著。田中さんは心の営業などの著書も多数ある方。

 

インパクトのあるタイトル通り、なぜ田中さんが普通の人は250年かかるという1000棟を越える住宅を販売することができたのか、コンサルタントの丸山さんの視点を通じて詳しく書かれている(丸山さんも積水ハウス在籍時にトップの成績を誇っていた方だとのこと。)。

 

販売達成の大きな理由として、田中さんが持つ現場重視の考え方やそれもひもづいた紹介営業があるが、数々の営業エピソードとともにその秘訣が紹介されている。

 

住宅のことをよく知り、住宅の施工現場で様々な情報を獲得し、お客様に誠心誠意を尽くす。

 

お客さん側も思い入れが深く、一生の付き合いの続く(他の商材よりも圧倒的にその色が強い)不動産だからこそ、それに対応した営業手法が必要となる、ということがよく分かる。

 

田中さんの本はオーソドックスな定石が書いてある印象を受ける。不動産営業に関心のある人は是非読んでおきたい一冊と言えそう。

  

口ベタの田中さんなのになぜ住宅が1000棟も売れたのか?

口ベタの田中さんなのになぜ住宅が1000棟も売れたのか?

 

 

同じ田中さんの書かれた以下のような本も見てみました。主題は一貫しているという印象です。 

 

心の営業―――お客様がお客様を紹介してくださる営業
 

トップ営業マンが使っている、買わせる営業心理術 菊原 智明

 トヨタホームで4年連続トップ営業マンで現在は営業コンサルをしている、営業に関する著作も多い菊原さんの著書。


バーナム効果  お客さんに自分は特別な存在だと思わせる

 

ザイアンス効果  接触すればするほど相手に好意を持ってもらえる(お客さんに好意を持ってもらえる)

 

カリギュラ効果 禁止されるとその行為をしたくなる。例えば、「絶対見ないでね!」

 

などなど、人間心理を捉えて営業に活かす方法が多数書かれている。

 

こうした人間特性の理解が営業の確率を上げるうえで役に立つことは営業経験者としては頷ける。もちろん何も考えずに繰り出して、すんなりと適用できるわけではないだろうが、以前紹介した影響力の武器などと一緒に折りに触れて読み返したい1冊。

 

 

関連記事:

 

日本ナンバーワン営業マンの最速仕事術 天田 浩平 

著者は日本財託という投資用マンション販売の会社で驚異的な販売数を誇る営業マンの方。

 

マインドセット・仕事術・時間術・コミュニケーションの観点から著者の営業の秘訣が書かれている。

 

とにかくスピィーディーに動いて数を打つ、お客さんの気持ちを読む、等々当たり前のことを徹底的に実行している様子さくっと読めるは学ぶこと学べることは多い。

 

33歳で既に投資用マンションを86件所持しているという話は刺激的で面白かった。

 

月商6億円 日本No.1営業マンの「最速」仕事術 (単行本)
 

 

 

やはり不動産の営業こそ、顧客からの信頼をどう勝ち取るかが最も大切なのだろうと思う(私も不動産の購入にあたり、営業を受けたことがあるが、知識があり・交渉力がある営業マンから購入したという経緯がある。)。

 

不動産営業については、保険営業等に比べれば、本が少ない印象を持ったが、良い本が見つかれば逐次更新してゆきたい。

 

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