昔に比べてかなり影が薄くなった飛び込み営業ではあるが、営業の重要な形態の一つであることに変わりはない。まさに断りから始まる事が多い販売手法なため、現場で一瞬の瞬発力が試されるため、かなり難しい営業手法ではある。
令和の時代に飛び込みセールス？という感じだが、そこで使われる手法は、いつの時代でも必要になるセールスの本質ととらえられるものも多いと考える。
飛び込み営業について、詳しく述べられている本を選んでみた。
- たったひとりで60億売り上げる仕事術 沼尾友義
- 「ストレスゼロ」で必ず売れる！飛び込み営業術 佐藤 昌弘
- 至高の営業 杉山大二郎
- 一瞬でお客の心をつかむ飛び込み営業術 細見昇市
- 一瞬で決める！ 飛び込み営業の成功法則 尾島弘一
- 絶対に断られない飛び込みセールス 阪本亮一
- 史上最強の飛び込みセールス 阪本亮一
- 超一流セールスマンの秘密 奥城良治
- ヨイショする営業マンは全員アホ 宋世羅
- きっと「イエス」と言ってもらえる シェリー・ブレイディ
たったひとりで60億売り上げる仕事術 沼尾友義
大企業に馴染めず、独立して機械販売の会社を創業、その後30年間1人で継続的に毎年2億円づつ飛び込み営業中心で売上を立ててきたという著者による飛び込み営業指南本。
具体的にどう飛び込み営業を展開したか、飛び込み営業成功の秘訣とは何なのか、どう大企業の信任を得るのか、折れない心をどう育てるか、等々、営業・仕事・生き方についての深い洞察が勉強になる一冊。若手からベテランまでおすすめできる営業の名著。
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「ストレスゼロ」で必ず売れる！飛び込み営業術 佐藤 昌弘
著者の佐藤さんはマーケティング・トルネードという会社の社長さんで経営コンサルタントをされている方。営業に関するベストセラーも書かれている。
参考書籍：
「飛び込み営業なのに、ストレスゼロ」ってどういうこと？と思わずいぶかしい思いを持ってしまうところだが、種明かしをすると、お客さんにすぐに面会を求めるのではなく、何度も資料を配ることで、面会前に「会っても良いかも」というように顧客が関心を持ってくる状況を作りだし、その後の面会を有利に進めるという方法が説かれている。
その方法がセールス・ループというもの。セールス・ループの3つの原則・法則・鉄則が①「単純接触効果の力を借りる」「すべての取引は関心からスタートする」③「見込み客の開拓と見込み客へのセールスは違う作業である。」
ある意味では営業の本であり、マーケティングの本でもあると言えそう。いろんな形の飛び込みセールスがあって良いのだ、ということを思わせてくれる本でもある。
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至高の営業 杉山大二郎
元リコーのトップセールスで販売力強化センターの長を務めたという筆者による営業小説。鳴かず飛ばずの営業所に新しい営業所長がやって来る。主人公の入社四年目の業績低迷営業マンがトップセールスであった営業所長の薫陶を受けて成長していく。そして彼だけではなく営業中全体が目標に向かって走り出す。
飛び込み営業のやり方（特に現場でお客様にどう信頼していただくかという部分は秀逸）、営業の事前準備、組織での営業のコツ、そして何よりも営業の素晴らしさ、そんなことが学べる一冊。
詳しくはこちら：
一瞬でお客の心をつかむ飛び込み営業術 細見昇市
元リクルートの敏腕営業マンで、リクルート退社後30年間人材ビジネスの会社経営している筆者による飛び込み営業指南本。
"はじめに"の部分から心に響く営業の金言が多数。
飛び込み営業は、売り込みではなく顧客と新しい人間関係を作るためのものであるという心構えや、できる飛び込み営業マンが1日どのような営業活動をしているかについての詳細の記述、お客さんの興味関心をどう引くかについての各種ノウハウ等、スラーっと読めるが飛び込み営業についての本質的な方法論が書いてあり、参考になる。
詳しくはこちら：
一瞬で決める！ 飛び込み営業の成功法則 尾島弘一
どん底からはじめ、飛び込み営業のプロになった著者による飛び込み営業の指南本。
著者は駆け出しの頃、追い詰められた状況で、土下座をすることで顧客の注意・関心を引き出し、営業につなげる、というようなことを多数経験してきたのだそうだ。
まず、お客さんの注意・関心を引き出し、その後感情に訴え、営業を成功に導く過程がアプローチ・セールス・クロージングの順でステップバイステップで詳しく書かれている。
実践を重ねた著者だから書ける、というのが伝わってくる本。
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絶対に断られない飛び込みセールス 阪本亮一
公務員を27歳で辞め、起業したエアコンの販売会社やその後勤めた明治生命で長年にわたり飛び込み営業で鍛え、その後営業マン教育のコンサルタントとして活躍された筆者による飛び込み営業の指南書。
意欲を振り絞り、顧客の断りをしのぎ、顧客の心をつかみ、買う気にさせるか、具体的な方法論が書かれている。
史上最強の飛び込みセールス 阪本亮一
副題は法律違反なく、「正しく」「ラクに」お客と話すセールス。前作の「絶対に断られない飛び込みセールス」の時から、飛び込みセールスを制限する法律が厳しくなったようで、特にその部分を中心にアップグレードして書かれた（”刑法・特定商取引法対応の決定版”）のが本書、「史上最強の飛び込みセールス」。
飛び込み力は営業力のすべてが試される、もしくは営業の底力をつけるのに最適、ということでアプローチ方法やトーク、顧客からの信頼の獲得方法、クロージングのあり方などなど、飛び込み営業のコツが詳しく書かれている。
超一流セールスマンの秘密 奥城良治
東京日産販売の伝説の営業マンだった奥城良治さんが、各業界のトップ営業マンに同行取材して書かれた本。
ミシンやベッド、住宅など、各業界のトップ営業マンがどのように飛び込み営業をしているのか、生々しく書かれている。思わず、凄まじい、と思ってしまうのだが、その中にも色々な販売のヒントが転がっている。
書かれているメンバーの域に到達するのは、難しいだろうが、その厳しい営業の様子は参考になる部分多数。
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ヨイショする営業マンは全員アホ 宋世羅
野村證券の営業の人が書いた本には飛び込み営業の記述も多いのだが、宋世羅さんのこちらの営業本にも生々しい飛び込み営業の内容が出てくる。
インターホン越しにどんなことを話すべきなのか、どうしたら外に出てきてもらえるか、等々試行錯誤の様子とそこから導き出した極意が参考になる。
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きっと「イエス」と言ってもらえる シェリー・ブレイディ
生まれつきの脳性まひのハンデを抱えながら、それをものともせず、飛び込み営業の仕事を続け、トップセールスマンとして生きたビル・ポーターの伝記。日本のテレビドラマの題材として使われたとのこと。
断られても断られても新たなネタを持って何度も訪問するという手法は、営業のあり方として考えさせられる事が多い。
あきらめない心、前向きな心、営業だけでなく人生で本当に大切なものとは？を考えさせてくれる一冊。
詳しくはこちら：
営業はこちらから働きかけるべきものであり（働きかけられるものであり）、働きかける方法の幅を持っておくことは悪いことではない。
飛び込み営業の手法から深く学び、営業の幅を持たせ、営業力を強化できるようにしたいものだ。
次はこちらも是非。営業は総合力も必要なので、営業全体も理解した上で、飛び込みもできるようにしたいところ。
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