法人営業本おすすめ10選中の一冊。
「営業」を設計する技術 藤冨 雅則著を読んでみた。 副題は”競争せずに「波及」で攻める”。
最近読んだ営業本の中では絶対達成する部下の育て方 （横山信弘著）などと同等か、それ以上に参考になる本だった。
筆者のメインの主張は営業戦略を適確に立案することで、売れる仕組みを作り出せ、というもので、”波及営業法”という営業戦略が語られている。
その波及営業法について冒頭（PP6-7）から引用してみる。
波及営業法は、競走せずに勝てる市場を見つける方法から、迅速に新規開拓を進めるための具体的かつ実践的な営業戦略の組み立て方までを、設計する技術と言えます。
実際に営業戦略を組み立てる手順としては、
- 競争せずに売上が伸びる市場を「狙い」
- その市場で強い影響力を及ぼす顧客を「決め」
- その販売実績を武器に顧客を「拡げて」いく
この3ステップを踏む事で・・・(以下略)
本書は上記の波及営業法の戦略1-3について具体例をあげて述べる形となっている。
1については、自分が現在行っている事業について、具体的にどの市場に絞って活動するかを考えるいいきっかけとなった。自社の何をウリとするか、という点については頭をひねって考える必要がありそうだが・・・
2と3の部分については、まずは市場のトップに近いところを落として、その実績を元に他のクライアントを落としていくということが述べられている。
過去の自分の営業としての活動の中で、経験から理解はしていた（私の昔の会社の上司がまさにそういうアプローチでバンバン大手開拓していたのを思い出した。）ものの、改めてその効果について考える機会となった。
2の中で、適材適所ということで、インパクトユーザーへの営業は、挑戦者気質のある営業担当者が行うべき（P123あたり）、というような記述があり、著者が言うところの一般営業（保守的気質の営業担当者）との棲み分けといった話は、現在自分が置かれている立場とダブって特に印象に残った。
営業マンに売らせる前に、売りやすい環境、儲かりやすい環境づくりを行なった上で、営業マンにバトンタッチをすることが、事業を迅速かつ確実に立ち上げる最大のポイントとなるのです。
この他、各所に著者の経験から来る営業を行う上での知恵のようなものが散りばめられている。 著者の別の書著を読んだこともあるのだが、過去の営業経験が豊富にあるからこそ、というような内容の事項が多いように思った。
それは例えば、手紙を使ったトップアプローチ方法であったり、ヒアリングした内容を散りばめて提案書を書く、という手法であったりだ。
個人的には今年の自分の仕事で、何をウリに、どこをどう攻めるか、どうやって事例を作り、波及を狙うか、しっかりと考えて動きたいと改めて思った次第。
この本は何度も読み返してゆく価値がありそうだ。
「営業」を設計する技術目次
プロローグ
ゼロから市場開拓の「勝者」になる
戦略１ 競争せずに売上が伸びる市場を「狙う」
戦略２ 強い影響力を持つインパクトユーザーを「決める」
戦略３ 影響力ある販売実績を武器にして「拡げる」
エピローグ 波及営業で事業を飛躍させる
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