営業初心者におすすめの本12冊紹介でも取り上げている一冊。
売れる営業マンになりたかったら相手を知れ！と言われてもなかなかできない人のための営業質問術という本を読んでみた。
副題は五つの質問で売れ！人を動かす究極の営業心理術とは？ 著者は”しゃべらずに売る”営業心理学講師松橋良紀さん。
本書は心理学的手法を背景とした営業質問術を詳しく説明した本である。
著者は営業として芽が出ない日々の中で、たまたまNLPというカウンセリング関連の心理学手法に出会い、営業質問術を徐々に形作ったとのこと。
本書では、5つの質問を的確に繰り出し、顧客のニーズを引き出し、契約につなげるという質問営業のあり方が書かれている。
5つの質問とは次のようなもの
- 第1の質問 現状を把握する質問
- 第2の質問 問題を発見する質問
- 第3の質問 損失を拡大する質問
- 第4の質問 利益を拡大する質問
- 第5の質問 商品説明をスムーズにする確認質問
どうお客の本音に迫るか、顧客の買いたい気持ちをどう引き出すか、オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分け方法は？どのタイミングで商品説明に入ったらよいか？などが丁寧に書かれていて参考になった。
20世紀型の営業と21世紀型の営業はどう違うのか、といった考察も参考になった。曰く商品説明の前のアプローチ部分を重視するのが21世紀型の特徴であるとのこと。
かなり付箋が多くなったのだが、今回特にメモったのは以下のような部分
P42
大事なのは、商品説明の前に必要性をいかに引き出すか
P 77
お客様と友達のような関係を作る方法としてお客様に子供の頃の話を聞くということがある
P 88
売れる営業マンは現場質問の数は少なくて問題発見する質問の量が多い
P 111
人から言われるより、お客様自身に気づいてもらうのがプロの技術
P 158
商品の説明は断る理由を先回りして解決しておくためにするもの
P 204
営業という仕事はチャレンジの連続です。
営業という仕事はたくさんの人に会って多くの経験を積める最高の成長の場です。
昔からよく耳にしてきたことではあるが改めて質問の技術の大切さを認識させてくれる本だった。
具体的な会話事例が多数出ていて自分の仕事でも応用が効きそうな内容だった。
質問のステップをきちんと踏む営業スタイルを取ることで、人を動かすことができるというのを再認識した。
大手企業 の法人営業に特化して書かれたSPINなどと同じく聞く技術を書いた本として何度も繰り返して読む価値がありそうだ。
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