現在は作家、ニコ生主、YouTuber等で活躍している、著者メンタリストDaiGoの『トークいらずの営業術』を読んだので読後の所感を書いていく。
本書のテーマは営業トークより大事な5つの力と題しておりそれは以下の
①観察力→周囲をよく見る力
②判断力→顧客に対し、自分はどんな選択肢を選ぶか決める力
③行動力→何をすべきか決まったら即行動に移す力
④説得力→相手の決断を後押しする力
⑤忍耐力→ときには我慢する力
この5つの力を身に着けることによって営業を成功に導くと述べている。
しかし率直に言えばこの５つの力を身に着けるのは精神的にも困難だと言える。
一つ一つのメソッドは分かりやすい且つ実践向きではあるが、恐らく心が追い付かないので個人的にオススメなのは、まず自分の能力を客観視した上で、足りないところから実行に移すのが定石だと考えた。
以下５つの力の簡単な解説
①観察力→営業の最初の段階で、相手が「興味をもっているかどうか」、「欲しいと思っているか」を見極めた上で対処法を考える。この2段階を踏むことで、無駄な労力を払わずに済む。
②判断力→成果を上げるのに重要なのは、「売らない判断」をすること。相手に買わないという意思が見え場合、時間と情熱をかけて売り込むのは成果に繋がらないので、さっさと切り上げて次のお客様を探すこと。
③行動力→営業成績を上げたいなら、一回でも多く営業して母数を稼ぐこと。営業の成績が悪い人の共通点に試行回数が少ないので、成績を上げたければ戦略を立てるより早めに行動に移す意識を持つことが大事。
④説得力→説得力を上げる以前に大事な事は、まずは相手の話をとことん聞くと言う事。理由は人は「話を沢山聞いてもらった」と感じると、「今度は相手の話を聞かないと申し訳ない」という感情を持ってしまうから。
・見た目を整えるだけで説得力と信頼性を高めることが出来る。見た目を整えるには「顧客に合わせたスタイルをしているか」をチェックする事。例を挙げると、富裕層が相手だと時計や文具などを良いモノに拘るなど。
⑤忍耐力→・忍耐力を養うためには、正しいストレス解消を取り入れるのが大事。お勧めなのは、瞑想や読書、自然の中での散歩などと言った「癒される活動」を心掛けること。
・大きなプレッシャーの所為でストレスが掛かったとしても、それを「自分の成長を促すもの」と解釈すれば、そのストレスを力に変えられる。
一番興味深かったのが、営業を成功させる為に必要不可欠なのは、営業トークではないと言う事。
私が以前勤務していた営業職では、上司が決まったように、「営業トークを磨くこと、これに尽きる」と豪語していたのをずっと聞いていて、私も営業トークを磨くのは正解だと思い込んでいた。
しかし、本書ではそのような固定観念を壊してくれた。営業トークにだけに頼っても、失敗が積み重なったときに、自分の営業トークに自信が持てなくなり、故に自己嫌悪になり成績不振に拍車が掛かってしまう。このような懸念点を知ることが出来ただけでも読んでて良かったとつくづく思う。
後、本書を通じて痛感したのは、私たちは根性論で仕事する意識を変えなければいけないということ。
率直に言うと、無理をしてまで根性論を振りかざして業務をこなしていくと、次第に心が病んでいきうつ病を患う可能性が高まるので、精神衛生上良くないと考える。
元うつ病経験者である私から言えば、うつ病やその他精神疾患を患ってしまった場合は、長期的に療養が必要であり、最悪な場合だと脳機能の低下という後遺症が残る恐れがある。身体は資本だと言われるが、心も同等に重要なので一度根性論の意識を拭って自分を見つめ直してほしい。
ここまでの感想を読んで自分に該当する読者の皆様、今回ご紹介した５つの力を是非身に着けて欲しい。根性論とは対照に、しっかりとした戦略と心理に基づいているので、身に着けていけば徐々に気持ちが安定しつつ営業する事が楽しくなるだろう。
●トークいらずの営業術
1章 デキる営業はトークに頼らない
2章 「観察力」で情報を引き出す
3章 「判断力」を鍛えて確実に売る
4章 「行動力」でチャレンジ回数を増やす
5章 「説得力」は言い方の技術
6章 「忍耐力」で現状を変える
7章 勝てる営業になる
