コロナ渦下で在宅ワークをこなしながら、こういった時代の営業商談というものはどういう形になってゆくのかがずーっと気になっている。
コロナはかなりしぶとく、いい薬が開発されるまではしばらくは警戒してゆかなければならないだろうし、今までよりもオンラインでのセールス活動が行われやすくなるというのは、予測としてはそんなに外れることもないのではないか？
現状私自身は営業をしてもらう側なのだが、コロナの中でもいくつか商談をこなしてきた。
そんな商談の状況も踏まえて感じたことを踏まえて、ちょっとしたアフターコロナ時代のセールス活動のポイントの予測をしてみたい。
アポイント獲得能力が重要に
これは当たり前のことなのだが、今までよりもお茶飲みのような顔出し営業（何も目的は無いけど、とりあえずは顔を出す、というような営業スタイルが）がしにくくなるのは必死。
そうすると、顧客にアポイントを取るハードルは上がることが予想される。
オフラインでのイベントなどが難しくなってきたこともあり、一層オンラインコンテンツを充実させてのリードジェネレーションとオンラインでのアポイント獲得活動の重要性が増すだろう。
＊たとえ既存客であっても、お茶飲み営業が難しくなることもあり、戦略的なアポ取得活動（スケジュール作り）の重要性が高まるということは当てはまりそう。
段取り力が重要に
オンライン商談ということになると、今まで以上に段取り力が問われることになると思う。
電波の確認、ZoomやTeamsの設定・参加者の招待、ツールが動かなかった際に備えての予備策の準備、顧客に見せる資料の準備、、、次回アポイントの設定 等々。
また、勢い型の営業がしにくいこともあり、今まで以上にプレゼンのストーリー展開などは入念な準備が必要になって来ると思われる。
受け手側としては、オンラインの場合、リアルの場合よりも更に冷静に出されるコンテンツを見極めることができる、というのが特色の一つとしてあると感じている。
コンテンツ力も問われる
今までよりも何を見せるかの要素は大きくなると思う。特に動画などのリッチコンテンツの活用などは、セールス上の大きな武器になると考えられる。
質問する力も更に重要に
これはリアルでも同じかもしれないが、顧客の状況がつかみにくいこともあり、今まで以上に各種の質問を的確に繰り出し、顧客を知る努力が必要になると考えられる。
顧客の状態をリアルタイムに把握する努力が重要に
上に加えて、デジタルを使い顧客の状態を把握することで、顧客と接触するタイミングをはかり、少ない接点での接客を高度化することが求められる。
これを更にいうとデータを徹底的に活用してゆくことが求められる。
これ以外でも電話の活用能力や手紙の利用なども、営業力の優劣をつける大きな要素になる可能性もありそう。
オンライン商談のポイントになると思われることをまとめてみた。
逐次コンテンツを追加して行ければと思う。皆様もお気づきのことがあれば是非お知らせください。
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