営業初心者におすすめの本12冊紹介中の一冊。
「営業の仕事についてきれいごと抜きでお話しします」はプルデンシャルのトップ営業マンの川田修さんが2014年に書かれた本です。5年以上前の少し古い本にはなりますが営業の本質について書かれているため今読んでも全く色あせない内容になっています。
私も現在営業ウーマンなので営業関連の本は定期的に読みます。
プレゼン力を学ぶために伊藤羊一さんの「1分で話せ」を読んでみたり、お客様心理を知りたくてメンタリストDaiGoさんの本を読んだりもしましたが、中でも本書はサブテーマにもあるように「売るテクニックより大切なこと」について書かれており、営業としての心構えを見つめなおせる良書です。
川田さんは営業について、
人として成長できる一番の仕事が営業である。
営業という仕事ほど創造的で自由な職業はない。
営業という仕事は究極の手に職の仕事である。
どんな人も一度は営業の仕事をするべきだと思っている。
とおっしゃっています。
営業の仕事が結構好きな私も全く同感ですが、世間のイメージとは違う事も同時に理解しています。
なぜなら社内でも営業職は不人気職で、新入社員で営業希望は弊社でもほとんどいないのが実情です。
本書でも書かれていますが、営業のイメージは忙しそう・時間に追われていそう・辛いノルマに苦しみそうというのが一般的イメージかと思います。
真実の姿は川田さんも書いている通り、営業は色々な意味で自由な仕事で時間管理もお客様との付き合いの深度も自分で自由に出来る仕事です。
しかし経験したことない方や、現職の方でもうまくいっていないと中々その真実を受け入れられないこともあると思います。
経験したことのない人にとっては、私も営業は是非一度はやってみると成長できるよと自信をもって伝えることが出来ます。
相手との関係構築や相手の求めていることを察する力はビジネスの基本です。
営業で身に付くこうした力は営業職でなくても長いキャリアの中で絶対に必要なスキルになります。
そして現職でうまくいっておらず営業の良さに中々目がいかない方にとっても本書は原点を思い出させてくれる本になると思います。
私自身も楽しい事ばかりではなく、下を向きそうになった時に心を整えるツールとして使っています。
川田さんがご自身の経験から書かれた本なので全体通じてすごくリアルなのがこの本の特徴ですが、中でも私が本書の言葉で好きなのがこちらです。
営業というのは会社にとってすごく重要な部署であり、会社の顔です。そんな大事な部署に適性のない人を置くなんてことは絶対にありえない
という言葉です。
結構私の会社内でも、一営業という卑屈な考えや、人事や財務はエリートで営業は兵隊みたいな考えの方が実際結構いらっしゃいます。
確かにミドル部門に比べて、汗を流して靴底減らしている営業職は下端感がありますが、会社の利益を営業が生んでいるのは紛れもない事実で誇りに思うべきことだと思います。
適性の無い人を置かないという川田さんの言葉を読みながら自己肯定感を改めて持ち直して、曇りの無い目で営業を見つければ営業の良さ、営業のクリエイティブさに再度気付けるのではないかなと思います。
最後に、川田さんが思う営業に向いている人とはという問いに対して3点あげられています。私は時折年次を重ねて慢心から失っているものがないかもこの本を見ながら見つめ直したりします。
営業に向いている人の3点は
- 素直さ：先輩の教えやお客様からの言葉・助言を素直に聞き実行出来ているか
- 聞くことが出来るか：相手の話を深堀することが出来ているか
- 共感力：驚くような話には一緒になって驚き、悲しい話には一緒になって悲しめるか
です。
私自身に当てはめてみると一番足りないと思ったのは①の素直さです。
5年目にもなるとはどんな努力が結果につながるかある程度分かってくるので、私が一番顧客を理解しているという自惚れから上司のアドバイスに対して、それは意味がないと決めつけるようなことも出てきているなと反省しました。
あの会社には訪問しても仕方がないというような悪い先読みをしている私自身に気づくきっかけにもなりました。
早速来週にでも無駄な仕事をあえてしてみようかと思い直した本でした。
営業の仕事についてきれいごと抜きでお話しします目次
1 営業は「つらい仕事」なのか
2 営業の仕事の「イメージ」と「現実」
3 営業の「向き・不向き」について
4 営業の仕事に就く前に知っておくこと
5 「新人だからできること」がこれだけある
6 ノルマ(目標)とどう向き合うか
7 お客様から信頼されるために
8 うまくいかないときに何を考えるか
あとがきにかえて―営業という仕事が生む「奇跡」とは
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