世の中にあまたある営業本。どれを読んでいいか悩む人も多いことだろう。ここではそんな人向けの記事を書いてみたい。
名著を読むことが一番の時間の節約であるということが言われるが、ここではあまたある営業本の中でも、版を重ね、名著の呼び声高い本を厳選して取り上げる。
営業は、顧客との関係構築、説得力のあるコミュニケーション、効果的な交渉など、多くのスキルと知識を必要とする。
名著は、成功した営業担当者が培った知見や経験を凝縮しているため、その知識を吸収することで効果的な営業手法を学ぶことができる。
以下に取り上げるのはどれも時代を超えてたくさんの営業パーソンに読み継がれる、味読の価値のある良書となっているので、是非手にとってみて欲しい。
- 「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン
- 私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベドガー
- 最強の営業法則 ジョー・ジラード
- 商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム
- プロフェッショナル講座 営業力 田坂 広志
- 超一流セールスマンの秘密 奥城良治
- エスキモーに氷を売る ジョン・スポールストラ
- チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 マシュー・ディクソン , ブレント・アダムソン
- 「本物の営業マン」の話をしよう 佐々木常夫
- 口コミ伝染病 神田昌典
- あなたの会社が90日で儲かる！ 神田昌典
- D・カーネギー セールス・アドバンテージ
「営業は断られた時から始まる」 E・G・レターマン
初めてこの本の名前を知ったのは新卒で入ったネット広告の会社だった。今から20年以上前のことだ。その当時は企画部門に在籍しており、まだ営業は、かじっているぐらいだったのだが、営業するために生まれてきたと思われるような、マネージャーの人が、社内の色んなところにこの本の新聞広告をコピーして貼っていたので、すごく印象に残っている。
本の内容の前に、このタイトル自体が本当にセールスの本質を突いた重要な言葉だと思う。何度断られても、そこから教訓を得る。そこからまた立ち上がる。そんな心意気で粘り強い営業を進めたいものだ。これ以外も営業マンに取って貴重はメッセージが満載。文句なく営業本の名著として称される1冊。
一文 P140
・・・売り込みに失敗して失望落胆するよりは、むしろその失敗を通じて教訓を学びとることこそ、常に心がけねばならない要点だ・・・
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私はどうして販売外交に成功したか フランク・ベドガー
著者のフランク・ベドガーは元々大リーガーであったが、不幸な怪我によって引退を余儀なくされ、その後保険セールスを一からはじめ、非常に苦労しながらも後に大成功を収めた人物。
赤面症で口ベタとか、元プロ野球選手ということとか、いろんな状況の中でいかにセールスで成功していったか、非常に勇気づけられてきた本。セールスの記録をつけろ、とか、質問をして相手にしゃべってもらえ、とかそういった具体的な手法ももちろん参考になる。こうやって読み返すと、活動量を増やすことの大切さであったり、売り込みの姿勢をとりすぎないことであったり、改めて気付くことも多い。
ちなみにフランク・ベドガーは赤面症克服のために、デール・カーネギの話し方教室に通っており、その縁で、カーネギの勧めでこの本を書いたのだそうだ。
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最強の営業法則 ジョー・ジラード
あらゆる場面で見込み客を作ろうとする努力と、それにも関連するが、アフィリエイト的な販売パートナー施策を中心とした、次々と見込みを作り出すしっかりとした販売システムの構築、お客さんとの心理的な壁の越え方とそれに関連したクロージングの方法、といったところにプロセールスマンの凄みを感じる12年間に渡りギネスブックの「世界No.1のセールスマン」に認定されたジョー・ジラードの名著。以前は『私に売れないモノは無い』という書名で、最近改名したようです。
イタリアからの移民で、貧しく、絶望的とも言える境遇から自動車販売に足を踏み入れ、世界一となるそのサクセスストーリーも興味深く、読むたびに励まされる。強気の発言もいかにも売れる営業マンということで許せてしまう感じ。
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商談を成約に導く「SPIN」営業術 ニール・ラッカム
昔、駆け出しの頃当時勤めていた会社の営業研修で「SPIN」について学んだ。その当時の記憶としては、「聴く技術」という部分が頭に残った。その後、会社の上司にすすめられてSPINを生み出した本人が書いたオリジナル版を手に取った。
この本ではまず、小型の商談と大型の商談が全く性質が異なるものであるということが書かれている。
そして、後者の大型商談において、商談の中でいかにニーズを発見し、SPIN(Situation Questions 状況質問|Problem Questions 問題質問|Implication Questions 示唆質問|Need-payoff Questions 解決質問)を使って、潜在ニーズを顕在ニーズへと育てていくか、その方法が各種調査を通じて科学的に記述されていて、非常に良く理解できる。
私も営業関連活動に従事する中で課題であり、考えさせられ、鍛えられたと思うのが、質問力とでもいうべきものだ。
個人的には、地位が高かったり、比較的高額商材を扱っている人程、こちらが嫌になるほどの質問を駆使してくるという印象。営業での質問力ということを考える時、ガイドラインとなるはずせない一冊であることは間違えないと思う。
≪補足≫改めて読んでみて響いた一文 p273
一つひとつの行動という、子細だけれど重要なことの積み重ねによって、成功がもたらされるということが、次第に明らかになった
商談中の何百ものちょっとした行動が、他の何にも増して商談の成否を握っているのだ。
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プロフェッショナル講座 営業力 田坂 広志
仕事の思想を問い続ける、社会思想家として著名な田坂広志氏が書いた営業指南書。「顧客の心」に処する技術と心得というのが副題。
・「営業力」とは人間と組織を売り込む力である。
・「営業力」とは、商談という場において、「顧客の心」を細やかに感じ取り、「顧客の心」に、速やかに対処する力である。
といったことをメインのメッセージにする形で書かれた本。営業マンとしての技術的なスキルだけでなく、上記の感覚のようなものを非常に深いレベル(プロの営業という観点から)で与えてくれる素晴らしい本
響いた一文 P11
営業力の原点は、商品もサービスも無いところから始まる。そして、まず何よりも、人間を売り込むところから始まる。
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超一流セールスマンの秘密 奥城良治
元日産のトップセールスマン奥城良治さんによるセールス実況中継とでも呼ぶべき本。本物のプロ営業マンを厳選し、自身も神様とも呼ばれるレベルである奥城さんがセールスに同行し、神セールスマンの、セールスの秘訣に迫る、という営業本。
初版40年前と少し古い本だが、プロセールスの営業現場を垣間見ることができて面白い。ちなみにこのブログでも著者を紹介している柴田和子さんも出てきていた。題名通り超一流に触れることができ参考になる。
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エスキモーに氷を売る ジョン・スポールストラ
本書には、エスキモーに氷を売る方法がダイレクトに書いてある訳ではない。副題の通り、魅力のない商品を、いかにセールスするか、がテーマであり、NBAの弱小球団、ニュージャージー・ネッツをいかにチケットの売れまくる人気球団に仕立て上げたか、その具体的な手法であるジャンプスタートマーケティングというものが語られている。
マーケティング色も併せ持つ同書ではあるが、営業や営業企画の担当者がどうやって売れる仕組みを作ってゆくべきか、リストの作り方、販売手法のイノベーション、ターゲティングの考え方、誠実な販売、等々非常に参考になる。何回も読み直す価値のある一冊
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チャレンジャー・セールス・モデル 成約に直結させる「指導」「適応」「支配」 マシュー・ディクソン , ブレント・アダムソン
B2Bが中心の考察ではあるが、現代では、今までの様なリレーションシップビルダー型（関係構築型）の営業ではなく、チャレンジャー型（論客タイプ型）の営業がパフォーマンスを上げており、成果を求める企業はチャレンジャー型の営業を行ってゆくことが必要となってきている、と解いた本。チャレンジャーは指導・適応・支配というキーワードで語られるような形態で顧客に臨み、圧倒的なパフォーマンスを上げるのだという。
余談だが、私の過去の経験の中では一人だけこれにはまる営業マンが思いあたる。中卒の方だったが、一人で億単位の契約をバンバン決めてくる凄い人だった。
上でも紹介したSPINを書いたニールラッカムが”ゲームのルールを一変させる可能性がある”と書き、発売以降多くのセールスマンに影響を与えてきた本。
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「本物の営業マン」の話をしよう 佐々木常夫
最近読み返して改めて、名著だなと思い、こちらで紹介。著者の佐々木常夫さんは東レやその子会社の経営幹部を歴任し、仕事に関するベストセラーを何冊も書かれている方。
同書はその佐々木さんが営業について語ったもの。実際佐々木さんは営業職には2年しかついていないとのことだが、高い視点から営業が会社の中で持つ重要性について語っている。
ポイントは、経営者による高い視座からの営業論・ビジネス論・生き方論であること。特に書かれている東レのような大企業の営業の理想像は、エンタープライズの営業に携わる人には参考になりそう。個人的には社内営業に力を割け、という話が、大企業ならではの営業のなすべき動きとして印象に残った。
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口コミ伝染病 神田昌典
マーケッターとして名高い神田昌典さんの本。広告宣伝ではなく、口コミの力を活用して顧客が顧客を呼ぶ売れる仕組みをどう作るか、自らの経験やコンサルティング経験を生かして、具体的な方法が説かれている。信用をどう得ていくのか、お客さんは何を持って他者に口コミしたいと思うのかを丁寧に説明している。口コミをコントロールする、という考え方はなかなか斬新。取り上げられている事例も多く、実践につながる知識を獲得することができる。
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あなたの会社が90日で儲かる！ 神田昌典
副題は感情マーケティングでお客をつかむ。実践マーケッターとして有名な神田昌典さんが書いた本。マーケティングの本ではあるが、この中で営業マンに求められること、売れる営業と売れない営業の違いなども描かれており、営業本としても参考になる。
本書のキーワードはエモーション（感情）。いかにお客の心をつかむか、お客と感情的なつながりをどう作るか、そうした方法論が詳しく書かれている。今でも色々なところでおすすめの1冊として名前の上がる、色褪せない名著である。
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D・カーネギー セールス・アドバンテージ
自己啓発の大家、D・カーネギーが創設したヒューマンスキルの能力開発トレーニング機関編によるカーネギー流の営業の極意について書かれた本。
営業の本質は時代を経ても変わらないが、「行うこと」「話す内容」は時代にあったものにアップデートする必要がある。同書はそのアップデートまで考慮された内容となっている。
営業プロセスの全体の最適化と、部分部分のパートのあるべき姿について詳述されている。名著「人を動かす」の要素も所々に出てくるので、人を動かすと一緒に読むと良さそうだ。
いい本が探せ次第どんどん更新させていただきます。いずれも名著の呼び声の高い営業本。是非一度手に取ってみてください。
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