意外と少ない自動車営業マンが書いた営業本。そんな希少な自動車営業本の中からおすすめを紹介。
自動車を購入する際の営業マンからの営業を受けたことはあるだろうか。やはり、会社によっても、店舗によっても、営業マン個々人によっても様々。
プロ自動車営業マンの営業エッセンスを学ぶことで、他の営業形態にも活かすことができると思う。自分の受けた営業と比較して読んで見ると面白いかもしれない。
- 最強の営業法則 ジョー・ジラード＋スタンリー・H・ブラウン
- 強豪セールスの秘密 奥城良治
- なぜ、私は BMW を3日に1台売ることができたのか 飯尾昭夫
- 世界一クルマを売る男が教える！凄い営業 井上壮樹
- 自動車販売を憧れの職業に！ 菊谷 聡
- 一回のお客を一生の顧客にする法 カール スウェル , ポール B.ブラウン
- 会いたい人に会いに行きなさい 林文子
- 2750台のクルマを売った伝説の男 鷲津光郎
- 永遠にトップをいくためのセールス術 中野麻由美
- トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術 酒井亮
- 営業の天才 柳井正彦
- クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい！ 高塚苑美
最強の営業法則 ジョー・ジラード＋スタンリー・H・ブラウン
副題は世界No.1セールスマンが明かす「必ず売れる」セールステクニック。イタリア系移民としての幼少期の恵まれない境遇から立ち上がり、いかに自動車販売ギネスNO.1に長く君臨するようなスーパー営業マンになったのか、なかなか興味深い一冊。
あらゆる知恵を使って見込み客を作り続ける販売システムにも学ぶところが多い。そして何よりもとどめなく売ろうとする意欲には感嘆する。
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強豪セールスの秘密 奥城良治
副題は日産16年連続トップの極意はこれだ。日産販売で16年連続トップをとった奥城良治さんの営業本。猛烈な営業手法だけではなく、いかに自己を高めてお客さんに与える存在になるか、など、営業マンが持つべき心持ちなども強く学べる本。
上のジョー・ジラードと同じく強烈な願望を持つことの重要性も語られていて印象深い。
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なぜ、私は BMW を3日に1台売ることができたのか 飯尾昭夫
丸紅系の自動車販売会社から外車販売に携わり、BMWで長年に渡りトップセールスとして君臨した飯尾昭夫さんの本。半年以上に渡り1台も売れない新人時代の苦闘から、トップセールスの重圧の中で寸暇を惜しんで拡販に務める用になるまでの経緯が書かれている。
トップセールスにいかになったのか、トップセールスの思考のあり方、飛び込みの効用、プロの接客術、独自の顧客台帳、お客様さんに喜んでもらえる接客方法、等々詳しく書かれていて、「売れるセールス」を目指す自動車営業を志す若者にはおすすめできる一冊。
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世界一クルマを売る男が教える！凄い営業 井上壮樹
東京トヨペット出身で生涯自動車販売実績7000台を目指すレベルであったという井上壮樹さんの営業本。その営業は、当たり前のことを忠実に実行してきたことで達成されたのだという。
当たり前のことを当たり前に実施することの大切さが書かれているが、読み進めいくととその難しさ分かってくる。「トップ営業マンは、イヤなこと、大変なこと、つらいこと、小さいことをきれいにこなす」といった話が身にしみる。
自動車販売を憧れの職業に！ 菊谷 聡
副題はカリスマ研修講師に学ぶコミュニケーション術。著者はヤナセでメルセデス・ベンツの販売に従事した後、自動車専門誌の副編集長を務め、その後独立し、研修コンサルタント、自動車ライターなどに従事されている方。
高級車販売の現場で必要なコミュニケーション力の中身（それは言葉遣いであったり、佇まいであったり、顧客の思いを想像する力だったりするが、）について詳しく語られている。高級車だけでなく、あらゆる販売活動に参考になる本だった。タイトル通り、自動車販売に誇りを持ち、そのステータスをさらに高めていきたいという思いも強く伝わってきた。
これからDXということで販売現場も変わってゆくだろうけど、人ならではの付加価値とは何か？を考えながら読んでみても良いかもしれないと思った。
一回のお客を一生の顧客にする法 カール スウェル , ポール B.ブラウン
副題は顧客満足度no.1ディーラーのノウハウ。
一回買ってくれたお客さんにまた買ってもらえるようにする、という営業にとって大切な命題にしっかりと答える本。
著者のスウェル氏はアメリカのキャデラック等を扱う有力自動車販売会社の経営者で、顧客満足を獲得してビジネスを成功に導く手法について詳しく記述している（顧客満足度調査で有名なJDパワーの社長が翻訳）。
顧客獲得だけでなく、そのお客を継続的な顧客に変える戦略に焦点を当てていいる。本書では、信頼構築、顧客体験の向上、積極的なコミュニケーションの重要性など、様々な要素を詳細に解説している。
何度も改訂を重ねてきた古典的な書物。車の販売ビジネスに従事している人は勿論、その他のサービス業の方にもおすすめできる一冊。
会いたい人に会いに行きなさい 林文子
副題はあなたの人生が変わる「出会い」の活かし方。横浜市在住の人間としては、林市長と呼ぶのがしっくりくる林文子さん。
この人の本質はやはりお客さんとの関係構築力なんだろうと思う。ホンダから始まり、外資系の自動車会社の日本法人の幹部を渡り歩き、横浜市長まで上り詰めた凄腕の人の人間力の高め方が語られた同書は若者ではなくても参考にできそう。
私は既に40歳を過ぎたが、会いたい人に会いにいけというアドバイスが改めて心に響いた次第。
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2750台のクルマを売った伝説の男 鷲津光郎
タイトル通り、2750台ものクルマを売ったホンダのディーラーのトップセールスマンだった鷲津光郎さんが語る、カーセールスの方法論。
営業経験なし、転職8回（先生・自衛隊・バス運転手・・・等々を経験）、38歳からのスタートであった無口で口ベタな男が、技術職から営業に移りいかに台数を積み上げたのか、その秘に迫るエピソードが多く掲載せれている。
朝時間の有効性の話やバイクを使っての移動時間の短縮の話、チラシの有効な配布方法なども興味深い。まずはできるだけ多くの人に合うこと、といった金言も満載で役に立ちそう。かなり昔の本ではあるが、取り入れられる部分は多そうだ。
永遠にトップをいくためのセールス術 中野麻由美
兵庫トヨタのディーラーで、抜群の営業成績をおさめられ、現在は営業コンサルタントとして、トヨタをはじめ様々な企業で営業の研修などをされている中野麻由美さんが書かれた自動車営業指南本。
商談をどう「生み出す」のか、どう顧客へ提案して販売へとつなげてゆくのか、3年程度の乗り換え（早期代替）をどうすすめるのか、それらを通じて目標をどう達成してゆくのか。
ディーラー営業としての心構えやお客さんとの関係づくりの方法など、爆発的に売れ続ける理由について書かれた部分は参考になる。Amazonの口コミも高評価な一冊。
トヨタで学んだトップ営業マンの「売れる」技術 酒井亮
トヨタの直営ディーラーで新卒5年目にトップセールスマンとなり、その後営業コンサルトとして独立した著者による本。35の売れる営業の秘訣が並べられている。
営業コンサルトをされているだけあり、それらのコツは非常に分かりやすく実践的な印象を受けた。
新人時代の飛び込み営業だったり、同じお客さんに1年毎に自動車を買い替えてもらう顧客教育の方法であったり、お客様に若干の値引きなどを使って価値を感じて貰う方法であったり、自分で目標を立てることの重要性であったり、モチベーションの維持の仕方であったり、特に若手営業マンにとっては、営業活動に直結するノウハウが分かりやすく書かれており、参考になる一冊。
営業の天才 柳井正彦
副題は本気の言葉が人を動かす。著者はスバルの奈良の販売会社で活躍し、トップセールスになった後に、様々な会社の営業幹部を歴任された方。
細かいセールステクニックというよりはセールスマンとして成果を出すためのマインドセット（売上目標と顧客満足の両立はどう行うか？など）について深く書かれた本。
これから自動車販売を頑張りたいという人におすすめの一冊。
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クルマを売りたいなら、クルマの話はやめなさい！ 高塚苑美
この本はタイトル勝ちだと思う。ちなみに副題は成約率8割超トップセールスウーマンの営業スタイル。昔から気になっていて思わず手にとってしまった。
こちらの高塚さんの営業手法も、お客さまにいかに信頼してもらうか、という部分に力点が置かれている。お客さまがセールスマンに求めているものは、商品知識ではなく、共感であるとし、巷の営業マンの真似をすることをせず、独自の手法を確立したのだという。女性ならでは、という部分はあるだろうが、参考になる箇所が多い。
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