コロナ禍を経て、働き方は大きく変化した。その中でも、特に注目されているのが「リモート営業」というスタイルである。時間や場所に縛られず、効率的に成果を上げられるリモート営業は、多くの企業や営業パーソンにとって、もはや必須のスキルと言えるだろう。
しかし、リモート営業には、対面とは異なるノウハウやテクニックが求められる。画面越しのコミュニケーション、オンラインツールの活用、そして何より、顧客との信頼関係構築。これらの要素を効果的に組み合わせることで、リモート営業は最大限の力を発揮する。
そこで今回は、リモート営業を成功に導くための知識とスキルが詰まったおすすめの書籍を5冊厳選した。これらの書籍は、リモート営業の基本から応用まで、幅広い知識を提供する。
「リモート営業に興味はあるけれど、何から始めたらいいかわからない」「リモート営業で思うように成果が上がらない」そんな悩みを抱えている方は、ぜひこれらの書籍を手に取ってほしい。きっと、あなたのリモート営業を次のレベルへと引き上げるヒントが見つかるはずである。
非対面営業の教科書 原裕平
副題は米国トップ企業での体験からつかんだ3つの習慣。日本のゴールドマンサックス証券から米国ゴールドマン・サックスへの異動経験で、彼の地の優秀セールスに触れ、非対面営業のスキルの重要性について考えるようになったという著者による、非対面型営業の指南書。
アメリカと日本の営業のあり方が対比的に書かれており、特に前者の非対面型の営業の方法論について詳述されている。
「非対面営業」で成功する3つの習慣として、顧客データを収集・活用する、アクションプランを作成する、アクションプランを公開するがあるとのことで、それぞれについて詳しく書かれている。
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リモート営業入門 水嶋玲以仁
マイクロソフト、グーグル等でインサイドセールス部門の立ち上げと運営に従事された筆者による本。
顧客に直接会えなくても成果を出すために、営業プロセスそのものを見直す必要性を説いている。
非対面型営業に適する「営業プロセス」についての考え方から、オンラインミーティングにおけるツールの概要や活用のポイントまでをわかりやすく、コンパクトにまとめた入門書。
入門書ということリモートワークの基礎を学べる点や、新しい働き方への適応を促す内容である点が評価されている本。
リモート営業の極意 財津優
副題は外資系トップセールスが教える"会わなくてもバンバン売る"技術。外資系医療機器メーカーで数年にわたりトップセールスの座にいた著者の持っているリモートスキルを総まとめしたもの。
メール、電話、ビデオ会議システムを組み合わせて、営業プロセス(新規顧客の獲得から既存客への新商品の提案など)の大半をリモートで行なうためのテクニックが紹介されている。
コロナ以前よりリモート営業に取り組んでいた著者のノウハウに説得力があるというような口コミが印象的。
超効率テレアポ&リモート営業の基本
リクルート系の会社で活躍し、数々の人気営業書を書かれている伊庭正康氏がテレアポとリモート営業について書かれた本。
対面接触が困難な状況下で、アプローチの手段として非常に有効であるとしてテレアポを再評価するとともに、対面営業の代わりではなく、営業スタイルを根本から変えるものとして、リモート営業の効率を高める方法を解説している。
テレアポからリモート営業への流れを想定し、アプローチからクロージングまでのテクニックや効率的な営業活動の進め方を紹介している。
本書は一連の流れを丁寧に記載しているところに価値があると思う。
訪問しない時代の営業力強化の教科書
タイトル通り、非対面商談が普通になった時代（コロナが収束して少し元に戻った感はあるが）の、「営業✕マーケティングの統合戦略」のあり方が、豊富な図表等を用いつつ、丁寧に書かれた本。
訪問しない時代にどう売れる仕組みが作られているのか、について理解するのにはもってこいだと思われる。
執筆陣にセールスフォースの関係者も多く、”The Model”など、セールスフォース由来の最新の営業コンセプトについても幅広く書かれていて参考になる。
コロナが落ち着いたため、一時期のようなリモート営業のブームも去ったと言って良いと思うが、営業のデジタル化は不可逆的であるため、リモート営業のパフォーマンスを上げる事ができれば営業活動全体の大きな助けとなることは間違いない。
取り上げた営業本などを参考に自分なりのリモート営業の方法を身につけていただきたい。
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