営業初心者におすすめの本12冊紹介で紹介している一冊。
大まかな内容は、ダメ営業マンである小笠原君が先生である神谷さんから営業を教えてもらうという流れ。神谷さんから教わるのは営業に大事な「12の魔法」である。
そのテクニックや考え方はどれも目から鱗の内容ばかり。
営業経験者であっても新たな発見があるのは間違いない。
まだ読んだことがない方は勿論、読んだことがある方でも営業として満足な結果が得られていない方には再度読んでほしい。
私は営業管理職に従事し、現場から指導的立場まで約25年営業畑を歩んできており今も継続中だ。
以下、「12の魔法」の中で特に強力なものや、重要なものを私の経験もふまえて解説しようと思う。
魔法その1：瞬間の沈黙
営業マンの特徴として多く見受けられるのがマシンガントーク型。
その理由は、説明に「間」をあけてそこに断り文句を差し込まれるのが怖いからである。
その結果、たとえ最後まで無事に話し切ったとしてもお客様の答えの多くは「検討します」。
なぜなら「間」がない会話はどうしても考えが浅く、うわべだけになるから成約に至りずらいのだ。
ここで大事になるのが「間」、瞬間の沈黙である。
では、どんなタイミングで「間」をあけるのか？
本書ではお客様が自分との視線を外した時、と説いている。
その時はお客様が考えている時間である。
そこで十分な「間」をあけて、視線が戻った時に話し始める。
ここまでできれば完璧だが、最初のうちは、トークのリズムをとるうえにおいても「間」をとるのは身に付けておきたいスキルである。
魔法その7：イエス・バット話法
本書で一番有益に感じた章だ。
お客様の考えを一度受け入れて、その後反論する話法。
新人営業マン時代に誰もが教えられるトークスキルであるが、著者はその使い方を一部否定している。
バットである反論をお客様自身に言わせるというのだ。
具体例が本書に書いてあるので、この章は是非集中して何度も読んでもらいたい。
確実に言えるのは、お客様は他人、ましてや営業マンに正論をいわれることに強い拒否反応をしめすという事だ。
自信満々で商品説明と100％の正論での営業をしたが、思い通りの結果が得られない人は間違いなく参考になるはずだ。
魔法その8：質問話法
営業において、即決をしてくれることはあまり考えられず、大体の答えは「検討します」。
そんな時本書では、明るく笑顔で白旗を掲げ、「実際どうなんですか？」
と質問することを説いている。
その真意はお客様自身が以外と本音に気づいてない点にある。
上記の質問で、ゆっくり、深く考えてもらう。
そして出てきた悩みを一緒に解決する、というスタンスだ。
これもよく言われる、「営業は断られたところからスタートだ」
この状況でのアクションプランが質問話法である。
魔法その9：類推話法
人はストーリーが大好きである。
宗教やスポーツにおいてもバックにストーリーがあると人は惹きつけられやすい。
ストーリー仕立てになっている本書が読みやすく、解りやすいのが典型だ。
「もしお客様がこちらを使うとしたら～」
等の仮定の話をすることで、お客様の想像力を活用しながら自分の伝えたいことを展開していく。
仮定の話なので相手は悪い気持にはならない。
いわゆるお客様の「背中を押す」作業だ。
コロナ禍で、対面での営業が社会的に困難な風潮がある。
しかし、実際に現場で携わっている人間からするとコロナが原因で営業が難しい状況になる事は、ほぼない。
個人的には対面での営業はなくならないと思う。
どんなにAIが発達したとしても、より人間力が要求される営業に代替されることは考えられない。
自信とプライドをもって日々の営業に取りくもう。
そんな時本書は間違いなく役に立つ。
200ページ程の短さ、内容の良さは勿論、ストーリー仕立ての解りやすさで感動の最後まで用意されている。
営業管理職の方は部下に解りやすく指導するのにお役立ていただけるはずだ。
是非「何度も」読んでもらいたい1冊である。
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