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「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!感想

 

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大塚 寿さんの本「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え!を手にとってみた。副題は新規開拓営業が楽になる45のコツ。

 

新規開拓の法人営業のテレアポなどで「資料送っといて」と言われたらどう対応すればいいのか、本書にはそのヒントが書かれており強い営業を志向する人にはかなり参考になるはずだ。

 

著者の大塚さんは『リクルート流』や『法人営業バイブル』などでとても有名。リクルートを経てNBAを取り法人営業コンサルティングで独立した方だ。

 

さて気になる冒頭の「資料送っておいて」については、時代背景として以下のような逆風がその頻発に拍車をかけている状況だとのこと。

  • 組織のフラット化
  • 個人情報保護法、コンプライアンス
  • セキュリティオフィス
  • ネット社会
  • バラエティーに富む営業本

そんな状況の中でも著者は以下のような切り返しを行う中で”相手との対話に挑む”ことが必要だと語っている。

 

挙げられているパターンは以下の3つ。

 

1.資料として出せないところを口頭でフォローしたい 

   コンプライアンス上出せない部分があるのでその部分について説明の機会をもらいたい

 

2 .近くを通るので持参して5分でいいから説明させて欲しい

 

3.デモを見ていただきたいので少しばかり対面で説明する時間が欲しい

 

個人的には最近営業される機会が増えているのだが、資料送った後にしっかりとしたフォローのできる営業さんが少ないと感じる。

 

逆にそこに今の時代で成功できる営業かそうでない営業かを分けるポイントが1つあるとも思う。著者の挙げている切り返しなどを駆使しつつ、いかにお客さんと対話するか、ぴっしゃっと断られることもあるだろうが、そこで頑張れるかどうかが大きいと思う。

 

これ以外も

・アポ取りトークはお客さんに語りかけるように

・大手企業の場合、ネットに組織図が出ていれば大いに活用するべき

・キーパーソンからアポが取れるか取れないかは自分が誰かを名乗った後の最初のフレーズで決まる

・営業プロセスの中で大事なのはヒアリングだと心得ている営業マンは受注率が高い

 

等々納得のいく内容が多かった。

 

テレアポによる新規開拓営業を行うのであれば読んでおいて損になる事は無い一冊だ。

営業を生業とする人にぜひお勧めしたい。

 

 


「資料送っておいて」と言われたらチャンスと思え! (双葉新書)

 

「資料送っておいて」と言われたらチャンス思え!と目次

第1章:最初に知っておきたい”営業の本質”

第2章:営業する前の事前準備。ここを押さえればあと10%業績がアップする

第三章:もう「ガチャン!」と切られない、電話でアポをとるための秘訣

第4章:もうこれ以上、商談のチャンスをムダにしたくないあなたへ

第5章:スゴ腕営業マンはみんな知っている”成功のツボ”

 

関連リンク:

www.hon-mode.com

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