【レビュー】対面営業の教科書　原裕平

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原裕平著非対面営業の教科書を読んでみた。

副題は米国トップ企業での体験からつかんだ3つの習慣。　

著者の原裕平さんは、一橋大学の大学院を出て、ゴールドマン・サックス証券で債権売買を担当。ニューヨークへの異動経験も持たれており、マネージング・ディレクターにまでなられ、その後独立された方。

米国ゴールドマン・サックスへの異動経験で、彼の地の優秀セールスに触れ、非対面営業のスキルの重要性について考えるようになった（ニューヨークのトップセールスの圧倒的な非対面営業のスキルを日本に持ち帰りたいということをずっと思っていた。）筆者がコロナを期に満を持して出してきたという感じの一冊。

私が捉えた本書の大雑把な特徴は以下の通り。

・ゴールドマン・サックス証券の営業が垣間見れる。

・上にも関連してアメリカと日本の営業のあり方が対比的に書かれている。

・非対面スキルを上げる方法が詳しく書かれている。

特にチェックしたのはこんな部分。

P25

日本は面談を中心にお客様とのコミュニケーションを組み立てる

⇔

アメリカでは電話やメールを含めて常に本番でありいわば「公式戦」である

（所感）地理的な事情もあるだろうが、コロナ前からアメリカは営業DXが進んでおり、生産性が高かったのは事実なんだろうと思う。（私も以前の職場で、経営層の人が日本人の社員はまだ在宅勤務をすすめるまでには大人に慣れていないもしくは成熟できていないと聞いたことがあったのを思い出した。）

P48

日本企業でもインサイドセールスは取り入れるべきか

＞内勤スキルの高い営業チームがフィールドセールスをするべき

（所感）これはGSという会社のポジショニングもあるのだろうな、、、と少々思うところではある。ある意味で横綱ではあるので、インサイド営業がなくても、顧客との繋がりは作りやすいということはありそう。実際はどうなのだろうか・・・

P58

対面セールスを成功させるための三つの習慣

1.　顧客データを収集活用する

2.　アクションプランを作成する

3.　アクションアクションプランを公開する

（所感）これ自体はさほど珍しいもしくは突飛な内容ではなかったが、改めてテレワークの自分の仕事を見直すいいきっかけになった。

　特に上司や同僚へのスケジューラー等を有効利用したアクションプランの公開はテレワークの多い今だからこそ心がけとして、改めて意識して実践してみようと思った次第（すでに意識して行えている人からしたらかなり低次元の話かもしれないが・・・）

今までの営業に非対面営業のスキルを取り入れて営業をさらに進化させることが今の時代に勝ち残る条件となる、と言い切ってもおかしくない環境に入ったことは事実だろう。

コロナ渦下においてアメリカのゴールドマンサックス証券の事例を参考に日本の営業パーソンがどういったスキルを伸ばしていけばいいのかヒントをくれる本である。

著者が言う対面営業の段取りの重要性と具体的な方法論は非対面スキルの向上を考える上で参考になりそうだ。

米国式を取り入れればそれで「オッケー」ということではないだろうが、時代や環境に合わせて仕事の進め方を見直すために一読の価値がある。

対面営業の教科書目次

プロローグ日米のトップセールスから学んだ「非対面営業」の基本

第1章営業を取り巻く環境はこんなに変わっている

第2章顧客データを収集・活用する――「非対面営業」で成功する3つの習慣1

第3章アクションプランを作成する――「非対面営業」で成功する3つの習慣2

第4章アクションプランを公開する――「非対面営業」で成功する3つの習慣3

第5章「3つの習慣」を定着させるためにやっておきたいこと

第6章非対面営業での賢い「ツール」の使い方・付き合い方

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